| Ｎｏ．０６５ 困ったメーカの営業さんたち |
| 概要 |
・景気の回復とともに、様々なメーカの営業さんからの売り込みが増えた気がする。
・ユーザ企業の立場から、こんな営業さんは困るという例を示す。
・困った営業さんは、企業の信頼度を低下させるので、職種転換すべき。
・課題を一緒に考え、解決策を提案してくれる営業さんが優秀。
(2005/10/23)
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| 営業さんからの売り込み増加 |
最近、景気の回復とともに、様々なメーカさんからの売り込みが増えてきているような気がします。聞いたこともない企業からの売り込みは、よほど興味がない限り断りますが、比較的大きな企業の場合、会社同士、どこでどう繋がっているか判りませんので、簡単には断れません。なので、一応、話だけは聞いてあげるようにしています。
ただし、どんなに有名企業の良い製品だったとしても、売り込まれた物をそのまま採用することは、まずありません。いくら良い物であっても、どう使えば、どのように導入したら、どの範囲に対して適用したら．．．というように、様々な条件を与えた上で、費用や効果を考えてもらうために様々な課題を出します。この課題をクリアできたら採用するようにしています。
でも、どんな良い製品を扱っていても、営業さんが「困ったさん」だと、課題を出す以前の問題になってしまいます。私がこれまでに出会った、困った営業さんたちを紹介したいと思います。
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| 困ったさんたち |
１．担当がコロコロ変わる
これは外資系の企業で多いのですが、担当がすぐに変わってしまうため、担当替えの挨拶ばかり。以前出した課題は新しい担当者に全く引き継がれておらず、同じ説明をさせられます。本当に面倒です。せめて２〜３年は同じ営業さんにしてください。
２．課題の返事がない
こちらから課題を出したのに、全く回答のない方。やる気ないのかなと思ってしまいます。ま、今は忙しいから、来なくてもいいけど。
３．売るだけ
製品を売って納品したら、呼ばない限り来ない。導入後の状況を確認して、他社の営業に生かそうということを考えないのか、それとも単に忙しいだけなのか。
４．知識不足
技術屋さんと同じレベルで話をしてくれとは言いません。ただ、どんな質問をしてもカタログ以上の内容を答えられず、「後からメールで回答します。」ではね。扱っている製品のことをもう少し詳しく勉強してから来てください。
５．大きな話しか興味がない
数百万円の仕事には、興味なし。価格の高い製品ばかりを売り込みに来る奴。初めて製品を採用する企業に対して、いきなり巨額の発注をする訳ないでしょ。小さな取引で信用を作らないと、大きな取引はリスクが高すぎで無理です。
６．アポなし
連絡なしに、ふらっと来て「会えませんか？」という奴。忙しいんだ俺は！！そう言えば、日経コンピュータの連載の中で「ぶら訪問」を薦めていましたが、すでに製品を大量に納入しているメーカの営業さんがユーザ企業を訪問する場合は良いと思います。まだこれからというメーカの営業さんは「ぶら訪問」しても無駄です。
７．同じメーカから複数の営業さん
同じ会社の製品を別々の営業さんが持ってくるという場合が、これまでに何度か経験しました。社内の連絡体制がなってないのでしょう。このような会社にはＣＲＭやＳＦＡが必要でしょう。同じ会社の営業同士で競い合っても仕方ないと思うのですが。
８．営業は無料
「営業は無料ですから、いくらでも使ってください。」という奴。本当に困ります。ユーザ企業側も道徳心が低下しますし、他社の営業にも悪い影響を与えます。だいたい、こういう奴に限って、無料で働いた分を製品価格に上乗せして請求してきますからね。
９．騙そうとする
他に良い方法があるのに、自社製品を騙して売り込もうとする奴。素人システム部長なんかだと簡単に騙されてしまうので、注意が必要です。
「この製品を導入すればセキュリティは万全」．．．（そんな製品、ある訳ないだろ）
「これで導入費用は２０％削減」．．．（どっからそんな数字が出てくるんだよ）
「信頼性の高いネットワークが必須」．．．（本当に必要かどうか検討したのか）
これ以外にも、すぐに飲みに行こうという奴やプライベートな事を聞きたがる奴などなど．．．残念ながら、多すぎて書ききれませんが、はっきり言いたいことは一つです。「困った」営業さんは、企業の信頼度を著しく低下させます。さっさと職種転換すべきです。
これに該当したからと言って、次回からちゃんと改心してくれれば何の問題ありません。最初から完璧な営業さんなんて見たことないです。（私だって営業ではないですが、ダメな部分も多いですし、失敗もたくさんしました。）
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| 営業に期待される役割 |
このような例にあてはまるような「困った営業さん」は、少数派だと思います。とは言え、大多数の営業さんは「普通の」営業さんです。「優秀な」営業さんは、ほんの一握りだと思います。
一度顔合わせをしたら、後は声をかけてくれるのを待っているという営業さんが多いのではと思います。これでは売れないと思います。
私が営業さんに期待している役割は、「一緒に考えてくれる事」です。多くの営業さんは単純に特定の製品を売り込むことで必死です。「優秀な」営業さんは、顧客の状況について問題点や要望を聞き出して、どの製品をどのように導入したら有効に活用されるかという具体的な部分を提案してくれます。こちらから課題を出してあげる必要もありません。さらに、顧客の問題点や要望を製品にフィードバックできる力を持っていれば、なお良いでしょう。
やっぱり、営業さんが良いか悪いかという要素は、製品を採用するか否かに大きな影響を与えます。私は優秀な営業さんは優秀な技術屋さんと同じぐらい貴重だと思っています。経営資源の最初の要素は「人」ですからね。
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